Kako prodati stan

---

Prodavci najčešće kontaktiraju agencije za prometovanje nekretninama sa namerom da što bolje prodaju svoju nekretninu, preciznije za što veći iznos. Klijenti koji prodaju stan imaju naravno svoje želje, zahteve pa i prohteve, slično kao što razmišljaju i kupci.

Prodavci koji nameravaju prodati svoju nekretninu, često misle da su agenti prodaje svemogući i da će sve te njihove želje i zahteve sigurno ispuniti. To naravno nije baš tako i svaka nekretnina, svaki stan priča je za sebe i uvek pronađe svog vlasnika, ali ipak u nekim realnim okvirima i mogućnostima. Agente za prodaju nekretnina sve češće kontaktiraju prodavci, jer su oni licencirani, obučeni, edukovani i prodavcima ukazuju na neke vrline, ali i mane nekretnine koja bi mogla biti tema prodaje.

Prodavci koji nameravaju prodati svoju nekretninu, često misle da su agenti prodaje nekretnina svemogući!

Agenti prodaje nekretnina, sve ove aktivnosti ipak gledaju iz nekog svog potpuno drugačijeg ugla. Agentima koji se bave prodajom nekretnina, potpuno je isto da li prodaju stan od 25 ili 200 kvadrata i da li je stan na prvom ili petom spratu, jer u oba slučaja prodaji nekretnine pristupaju izuzetno ozbiljno i odgovorno. Prodavci koji nameravaju prodati svoju nekretninu, često misle da su agenti prodaje svemogući.

Licencirani agenti sa svojim velikim iskustvom u prodaji nekretnina, realno mogu proceniti kakva je nekretnina i da li se ona može brzo prodati ili je za prodaju te nekretnine potrebno više vremena. Upravo zbog toga građani koji žele prodati svoju nekretninu zovu agente iz agencija, zahtevaju da se potpiše ugovor o posredovanju i traže savet kako da postupe kako bi svoj nekretninu-stan prodali.

 

Kada se agenti najave i dođu u obilazak nekretnine koja je ponuđena za prodaju na žalost ih često dočeka haos, nered i u suštini izuzetno loša nekretnina. To znači da stan nije okrečen barem 20-tak godina, stvari su razbacane i to nije dobro, jer na taj način vlasnici nekretnine koju nude na prodaju, pre svega nisu odgovorni prema samoj nekretnini i potencijalnom kupcu koji treba da obiđe i upozna se sa nekretninom. Pojedini prodavci na žalost u celu prodaju ulaze poprilično nespremni, očekujući da će stan prodati lako.

Veoma često nekretnine koje prodavci nude poprilično su neuredne!

Prvi kontakt agenta sa prodavcem je i najvažniji, a poželjno je da prodavac ispuni što više zahteva od strane agenta. Agent će svakako uvek predložiti da se stan sredi, očisti i barem okreči pre dolaska potencijalnog kupca, kako bi nekretnina bila što pristupačnija kod obilaska potencijalnog kupca.

Sem prvog kontakta prodavca stana i agenta agencije koja se bavi prometovanjem nekretninama, obe strane potpisuju ugovor o posredovanju i prodavac nekretnine u tom trenutku postaje i nalogodavac, koji daje dozvolu da agencija promoviše na svom portalu nekretninu-stan koji prodaje, kako bi ponudu video što veći broj potencijalnih kupaca. U razgovoru sa agentom prodaje, saznali smo da se sajt agencije za koju radi, prati bukvalno u celom svetu.

Pri prvom dolasku u agenciju prodavci skoro uvek kažu kako im prodaja stana nije hitna. Međutim nakon mesec do dva odjednom ta prodaja nekretnine postaje poprilično hitna!!!

Prodavci koji nude svoj stan na prodaju na samom početku odmah kažu: „Nama se ne žuri“. U 90% slučajeva to je prva rečenica koju izgovaraju oni, koji svoj stan nude na prodaju. Nakon mesec-dva prodavac najčešće shvata da nema realizacije i da je ipak formirao visoku cenu. To praktično znači da je ipak na samom početku trebao poslušati savet agenta, koji je predložio zaista jednu realnu cenu za nekretninu koju je ponudio.

Agenti uvek obaveste prodavca stana da je uređenost stana, starost zgrade kao i lokacija izuzetno bitna, ali da je cena ta koja je glavni faktor prodaje i ključ čitave priče. Agenti nikada svojim klijentima ne predlažu da podcene svoju nekretninu, ali je izuzetno važno da shvate, ako svoju nekretninu precene da će je teško prodati.

Ono što mnogi prodavci ne znaju je to da agencija i licencirani agent svoju zaradu obezbeđuju putem procenta i naravno što je veća cena nekretnine da je i veća zarada, ali da ponovimo kako će se ta nekretnina izuzetno teško prodati, ako je u startu precenjena. I nije uopšte na početku bitna provizija agenta i agencije, već da obe strane (prodavac i kupac) budu zadovoljne. Na kraju se skoro uvek ispostavi da je cena stana koju je agent predložio na samom početku upravo ta zbog koje je stan uspešno prodat, jedino je evidentno kako je zbog prvobitne precenjenosti izgubljeno dragoceno vreme kako prodavca, tako i agenta. Iznos koji dobiju prodajom stana, klijenti najčešće ulažu u neku drugu nekretninu ili ulažu u neki posao.

Nakon mesec-dva od početka prodaje stana, prodavac najčešće shvata da nema realizacije i da je ipak formirao previsoku cenu za nekretninu koju prodaje!

Zanimljivo je kako neki kupci reaguju na oglase u kojima je navedeno da se neka nekretnina-stan hitno prodaje. Pojedine kupce takvi oglasi čak i odbijaju, jer smatraju da sa nekretninom nešto nije u redu, tačnije sa ispravnošću dokumentacije ili da uopšteno imaju neku veliku manu. Zbog toga bi prodavci pre označavanja hitnosti prodaje stana, trebali dobro razmisliti o najadekvatnojoj formulaciji u kojoj se objavljuje prodaja nekretnine.

Nije uopšte problem i navesti u objavi da je prodaja stana hitna, ali bi bilo poželjno navesti i pravi razlog hitne prodaje. Pojedini kupci zbog određenog nepoverenja ne žele ni da vide nekretninu za koju je navedeno da se hitno prodaje, a moguće je da bi im takva nekretnina odgovarala i da u vezi nje nema nikakvih skrivenih nedostataka. Reč HITNO ne treba biti naglašeno u prvom planu na samom početku objave, jer se može upasti u zamku oglasa tog tipa.

Procena je da negde oko 20% klijenata zaista ima potrebu da odmah proda nekretninu!

Prodavac kome je hitna prodaja najverovatnije je rešio da želi prodati nekretninu i novac koji je prodajom dobio, usmeri u nekom drugom pravcu. Kupac koji vidi oglas u kome piše da je hitna prodaja, očekuje i znatno nižu cenu za tu nekretninu. Ali ova informacija nikako ne garantuje da je cena stana za koji je naznačeno da se prodaje hitno, ujedno i znatno niža pa i da je jeftina.

Agenti uvek napomenu prodavcu ali i kupcu da pri prvom susretu obe strane nikako ne treba da pričaju o ceni nekretnine. Nije dobro da se o ceni bukvalno pogađaju u nekretnini u kojoj se nalaze i koju potencijalni kupac razgleda. Kupac svoju ponudu iznosi posredniku tačnije agentima iz agencija koje se bave prometovanjem nekretnina. Prodavci i kupci često počnu razgovor o informatici, konstatuju da je potrebno ulaganje ili ne i tada kupci jako često i pogrešno prodavca pitaju: „A koja vam je poslednja cena“. Ovakav pristup kupca svakako je pogrešan. Smatra se da nije dobro ako prodavac i potencijalni kupac razmene brojeve telefona, a bolje je svakako obe strane dovesti u kancelariju i organizovati im jedan sastanak na neutralnom terenu.

Šta je „Home staging“ (Hom stejdžing)

Ovaj termin je vezan za uređenje nekretnine, koja će se svakako lakše prodati ako je na bilo koji način renovirana i pre svega u kojoj je uklonjen nered. Definicija Hom Stejdžinga: „Renoviranje doma je priprema privatne rezidencije za prodaju na tržištu nekretnina“. Cilj Hom Stejdžinga je: „Učiniti nekretninu privlačnijom potencijalnom kupcu“.

Iskustvo ukazuje na to da je u ponudi znatno više nekretnina koje bi trebalo renovirati za razliku od onih koje su već sređene. Ima i nekretnina koje jesu osvežene u vidu krečenja, ali se recimo jasno vidi mrlja na plafonu jer je procurila voda sa gornjeg sprata od komšije, parket nije dobro hoblovan, stolarija je samo oprana. Zbog toga postoji razlika između loše renoviranih stanova i onih u koje je zaista uloženo puno truda pa i investicija.

Definicija „Home staging“ (Hom Stejdžinga): „Renoviranje doma je priprema privatne rezidencije za prodaju na tržištu nekretnina“

Sa druge strane izvesno je da nekretnine koje su zaista jako dobro sređene, imaju i znatno veću cenu. Kupci opet ne žele da plaćaju tuđe renoviranje, a jasno je ako prodavac za stan od 40 kvadrata za renoviranje izdvoji 15.000 eura, uloženi novac želi i da vrati. Osim novca problem je i to što prodavac prema svom nahođenju formira enterijer koji se njemu sviđa, ali najčešće dolazi do toga da kupcu takav tip renoviranog enterijera ne odgovara. Zaključak je da nekretninu treba renovirati ili je jednostavno ostaviti takvu kakva jeste u izvornom stanju i cenu prilagoditi postojećem stanju.

Cilj „Home staging“ (Hom Stejdžinga) je: „Učiniti nekretninu privlačnijom potencijalnom kupcu“

U zavisnosti od toga za šta se koristi nekretnina i ako govorimo o garsonjerama koje su najčešći predmet prodaje i kupovine, a samim tim i izdavanja, posedovanje terase u takvoj nekretnini ne igra veliku ulogu u samoj prodaji. Ali ako govorimo o jednom trosobnom stanu, jedan ovakav stan se teško može prodati ako ne poseduje terasu. Kupci svakako očekuju ako kupuju stan veće kvadrature da jedna takva nekretnina obavezno poseduje terasu.

Prodavcima je svakako bolje da svoju nekretninu prodaju putem angažovanja agencije za prometovanje nekretninama, jer kupci mogu u pojedinim slučajevima biti neprijatni pa i agresivni. I onaj najvažniji detalj je taj, što su prodavci angažovanjem renomirane agencije u potpunosti pravno zaštićeni.

Trenutno u Novom Sadu najviše ima u ponudi stanova koji su građeni u novogradnji. Možemo reći da se sada uz sve pravne provere zaključno sa radom notara, prodaju nekretnine sa apsolutno ispravnom dokumentacijom. Mišljenje agenata pa i samih vlasnika agencija za prodaju nekretnina je to da im je angažovanjem notara znatno olakšan rad u prodaji nekretnina. Jer i najmanja neispravnost dokumentacije stana koji je ponuđen za prodaju, kod notara jednostavno ne može da prođe. Ako dođe do saznanja da takva nekretnina ima određenih nedostataka, agenti upozoravaju prodavce da sve neispravnosti odmah regulišu.

Prodavci su angažovanjem renomirane agencije za prodaju nekretnina u potpunosti pravno zaštićeni!

U Novom Sadu je u poslednje vreme izuzetno popularna novogradnja, a razlog popularnosti je mogućnost povrata PDV-a pri kupovini stanova u novim zgradama. Povrat PDV-a od 2006. godine mogu da koriste ljudi koji nemaju nekretninu na svom imenu, jer nemaju trošak prenosa apsolutnih prava. Osim ove povoljnosti, kod kupovine novog stana nije potrebno njegovo renoviranje.

Korekcija cena kvadrata stanova u Novom Sadu je svakim danom sve više primetna, jer cene nekretnina u Novom Sada rastu. Rast cena kvadrata je primetan negde od 2018. godine i tada je rast cena bio blag da bi vremenom bio sve izraženiji. Cene kvadrata nekretnina u poslednje vreme se menjaju čak i svakodnevno, a cene sekundarnih stanova pokušavaju pratiti cene kvadrata novih stanova. Stanove kupuju ljudi koji poseduju spreman novac za kupovinu stanova, a česti su kupci koji dolaze u Novi Sad. Veliki je priliv ljudi koji se zapošljavaju u Novom Sadu, a poznato je kako je IT sektor izuzetno jak u našem gradu i upravo su to klijenti koji veoma često kupuju izuzetno ozbiljne nekretnine koje i koštaju.

U Novom Sadu je izuzetno popularna novogradnja, a razlog popularnosti je mogućnost povrata PDV-a!!!

Stanovi se češće prodaju od kuća, međutim tržište nekretnina se svakim danom menja, tako da je i prodaja kuća u Novom Sadu sve češća. Kada kažemo da se sve više prodaju kuće ne prodaju se samo ruševne kuće, već i kuće stare 20 i 30 godina, ali kuće koje su u izuzetno dobrom stanju.

Kada posrednik uspostavi kvalitetan kontakt između prodavca i kupca, tada sledi prikupljanje potrebne dokumentacije i sačinjava se predugovor ili ugovor zavisno od dogovora koje su postigle obe zainteresovane strane i koji je tip plaćanja nekretnine. Ako se stan kupuje na kredit u tom slučaju, prvo se potpisuje predugovor i ta dokumentacija se onda odnosi u banku i čeka realizacija kredita. Ako je reč o isplati nekretnine u gotovini, onda se odmah pristupa izradi ugovora. Ako prodavac još živi u datoj nekretnini koja je predmet prodaje, onda se daje predlog roka iseljenja i to je najčešće rok od 30 dana.

Ako prodavac može da se iseli pre tog roka ili mu je potreban duži rok iseljenja od 30 dana, opet je to stvar dogovora prodavca i kupca i svi ti dogovori se unose u ugovor. Svaki ugovor se overava kod javnog beležnika i kada je spremna realizacija kredita, daje se založna izjava. Kasnije se sa overenim ugovorom odlazi u banku, kako bi kupac prodavcu nekretnine plasirao dogovorena sredstva navedena u ugovoru.

Što se tiče samo ugovora i odlaska u banku, agencija nema nekih direktnih obaveza, ali agenti imaju potrebu da isprate sve potrebne radnje svojih klijenata do samog kraja posla, jer po isplati kupca i prenesenim sredstvima na prodavca, tada se kupcu i zvanično predaju ključevi kupljene nekretnine i tako se predaje posed. Samom predajom ključeva od strane prodavca kupcu njegovog stana, završavaju se i sve aktivnosti i obaveze posrednika agenta koji zastupa agenciju za prometovanje nekretninama.

Stanovi se češće prodaju od kuća, međutim tržište se menja tako da je i prodaja kuća u Novom Sadu sve bolja!

Agencija za prometovanje nekretninama obezbeđuje formiranje predugovora ili ugovora i obezbeđuje advokata sa kojim ima dogovorenu saradnju. Sve troškove za realizaciju kompletne usluge snosi kupac, ako se ne dogovori drugačije.

Agent koji se profesionalno bavi prodajom nekretnina i koji je zvanično licenciran, klijentima preporučuje da se odluče za saradnju sa jednom agencijom, kada daju svoju nekretninu u ponudu. Svaka agencija ima svoj stil i način rada, jer želi da kod klijenata bude prepoznatljiva, ali će svaka od agencija na neki svoj način prezentovati nekretninu koja je ponuđena. To nije loše, ali se često dešava da za jednu istu nekretninu postoji informacija sa različitim cenama.

Kada potencijalni kupac vidi nekretninu koja je predmet prodaje na više mesta i još sa različitim cenama za istu tu nekretninu, dolazi u potpunu zabludu. Informacija o istoj nekretnini sa različitim cenama, može kupca potpuno da zbuni. Poznato je da prodavac može odlučiti da ponudu svoje nekretnine može dati u više agencija, ali jasno je kako je ipak korisno da ponudu svoje nekretnine koju prodaje, usmeri u jednu agenciju za koju se odluči. I naravno na njemu je da odabere koja je to agencija za koju se odlučio i da sa tom agencijom ima čvrstu i korektnu saradnju.

Agenti svojim klijentima preporučuju da se odluče za saradnju sa jednom agencijom!

Poželjno je da porodavac stana obezbedi ključ od svoje nekretnine, kako bi agent agencije koja se bavi prodajom nekretnina u svakom trenutku mogao odvesti potencijalnog kupca u nekretninu koja je predmet prodaje. Razlog je praktičan, što znači da prodavac možda ne može doći u svoju nekretninu u vreme kada potencijalnom kupcu odgovara, ali je zato rešenje da agent ima u svakom trenutku ključ aktuelne nekretnine.

Zanimljiva je informacija, kako prodavci nekretnina u Americi nikada ne žive u nekretnini koju prodaju. Po predaji ključa agenti koji nekretninu prodaju, renoviraju kompletnu nekretninu, sve do same izmene posteljine, ako se nekretnina prodaje sa nameštajem. Klijenti u Srbiji koji prodaju svoju nekretninu, često ne shvataju da je upravo taj prvi utisak prilikom posete potencijalnog kupca i najbitniji. Procena je da je samo 5% nekretnina koje se u Srbiji prodaju, renovirano, uglancano i spremno za prodaju.

 

Nekih većih promena na tržištu stanova u Novom Sadu nema, ali je i dalje aktuelno to da prodavci prodaju manju nekretninu, kako bi kupili veću nekretninu. To su najčešće ljudi čije dete dolazi u grad da studira i koji ne žele da njihovo dete bude podstanar za vreme studiranja.

U poslednje vreme kupci žele da vide nekretninu koja je sređena da prilaz i ulaz zgradi bude osvetljen. To u suštini znači da kupac želi da to bude i zgrada novije gradnje i stan u koji ne treba ništa ulagati. Potencijalni kupci su svesni da stan u novijoj nekretnini košta više, ali su spremni i da plate više, ali da kupe stan koji im potpuno odgovara.

Kada potencijalni kupac vidi nekretninu u više oglasa i još sa različitim cenama za istu tu nekretninu, tog trenutka dolazi u potpunu zabludu!!!

Vlasnici kuća koje su u bližem okruženju Novog Sada poput Veternika, Futoga, Rumenke i Sremske Kamenice i koji nude svoje kuće na prodaju, imaju sve više kupaca. Možemo čak reći da su potencijalnim kupcima kuća, ove lokacije sve interesantnije. Odličan je primer prodavca jednosobnog stana na Novoj Detelinari, koji planira da proda stan koji poseduje, a zatim doda nešto novca i kupi kuću pa čak i onu ruševnu u Rumenci. Ovaj klijent je zanatlija i neophodno mu je da ima svoju radionicu, koju može formirati jedino tako ako ima kuću.

Procena je da je samo 5% nekretnina koje se u Srbiji prodaju, renovirano, uglancano i spremno za prodaju!

Predlog iskusnog agenta sa kojim smo razgovarali je da prodavci i kupci iskusnom i licenciranom agentu koji radi za agenciju od poverenja, prepuste kompletno vođenje posla i svih aktivnosti oko kupoprodaje stana-nekretnine. Pitali smo se tokom pisanja ovog teksta i da li prodavci pokazuju emocije nakon uspešne prodaje svoje nekretnine i evo odgovora jednog agenta kome smo ovo pitanje postavili.

Agent nam je rekao kako zbog uspešnih prodaja uvek ima i odlične preporuke zadovoljnih prodavaca. Naravno da je i znatno lakše raditi sa klijentima koji do agenta dođu putem preporuke zadovoljnog klijenta sa kojim je uspešno sarađivao. Ovaj agent nam je rekao i svoju zanimljivu statistiku, a to je da ima samo 5% slučajnih klijenata koji mu se jave kako bi prodali svoju nekretninu, a čak 95% prodavaca stanova-nekretnina dobija na osnovu preporuke zadovoljnih klijenata.